如何通过电销话术提升客户办卡兴趣？

一、开场白设计原则

前15秒决定客户去留，可采用三重定位法：

• 身份定位：明确机构资质与业务范畴
• 价值定位：用数字量化办卡权益
• 时间定位：承诺沟通时长保障

示例话术：”您好，我是XX银行白金卡专属顾问，本次通话为您准备了首年免年费+10万积分礼遇，占用您2分钟做个权益说明好吗？”

二、需求挖掘话术框架

采用SPIN提问法建立对话路径：

1. 现状问题：了解客户现有支付习惯
2. 痛点追问：揭示隐性需求场景
3. 暗示影响：放大未满足需求代价
4. 价值确认：绑定产品解决方案

三、利益点精准传达

运用FABE法则结构化呈现：

• Feature：强调卡片芯片技术优势
• Advantage：对比市场同类产品差异
• Benefit：折算年度消费节省金额
• Evidence：展示客户消费场景案例

四、异议处理技巧

建立LSCPA应对模型：

1. Listen：完整倾听不打断
2. Share：共情客户顾虑
3. Clarify：确认问题本质
4. Present：提供解决方案
5. Ask：请求继续沟通

五、促成动作设计

设计二选一封闭式提问：

• 时间选择：”您更倾向本周三还是周五激活卡片？”
• 方式选择：”您希望线上即时发卡还是线下尊享面签？”

六、跟进策略示例

制定三日跟进计划：

1. 首日：发送权益明细短信

<li次日：电话确认疑问点

2. 三日：推送限时优惠活动

通过系统化的话术设计，将客户决策流程缩短40%，配合场景化权益引导，可使办卡转化率提升25%以上。关键要建立标准应答库并持续优化会话路径。