准备工作奠定基础
在电话接通前，电销人员应通过CRM系统调取客户基本信息，分析其消费记录、信用评分等数据。例如发现客户经常境外消费，可预设跨境支付需求假设。
- 研究客户历史交易特征
- 预判潜在需求场景
- 准备3个以上触发话术
提问框架的设计
采用SPIN销售法构建提问逻辑：
- 现状问题：您目前使用哪家银行的信用卡？
- 痛点问题：境外消费时是否遇到额度不足？
- 暗示问题：这会影响您的商旅安排效率吗？
- 价值问题：双币卡实时汇率结算能否帮到您？
需求分类与匹配
根据客户应答快速定位需求类型：
- 刚性需求：额度提升、分期优惠
- 隐性需求：积分权益、安全保障
- 潜在需求：跨境服务、高端礼遇
异议处理技巧
当客户表示”不需要”时，采用LSCPA话术：
- 倾听（Listen）：我理解您目前可能没有需求
- 同理（Share）：很多客户最初也这样认为
- 澄清（Clarify）：可以请教您日常消费习惯吗？
- 解决（Present）：我们的定制方案能帮您…
- 确认（Ask）：您觉得这个方案如何？
精准需求挖掘需要系统化的话术设计、动态需求识别能力和专业的产品知识储备。通过结构化沟通框架，将客户模糊的表述转化为明确的解决方案，是电销成功的关键。
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