一、建立信任基础
在开场30秒内通过专业话术展示公司资质，例如：”我们与XX银行合作，已为10万+客户提供分期服务”。配合清晰的利率说明和成功案例，消除客户对安全性的顾虑。
二、精准需求定位
使用SPIN提问法挖掘痛点：
- 现状问题：”您目前每月现金流压力大吗？”
- 痛点延伸：”如果一次性支付会影响其他资金规划吗？”
- 价值引导：”分期方案能让您保留应急资金，需要具体说明吗？”
三、突出方案优势
| 方案 | 期限 | 月费率 |
|---|---|---|
| 标准版 | 12期 | 0.6% |
| 优惠版 | 24期 | 0.5% |
强调”三零原则”：零首付、零手续费、零违约金，用数字量化节省金额。
四、简化决策流程
采用”三步引导法”：
- 发送电子合同至客户微信
- 指导客户查看重点条款
- 引导完成电子签名确认
五、异议处理技巧
针对”利息太高”的异议，采用LSCPA模型：倾听→同理心→对比数据→方案建议→行动促成。例如：”完全理解您的考量，其实我们的费率比信用卡分期低40%，这是具体计算表…”
通过信任背书、需求诊断、价值呈现、流程简化和异议化解的系统化策略，可将分期方案接受率提升60%以上。关键要把握客户资金管理需求，将专业术语转化为利益感知。
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