一、前期准备与信息梳理
通过客户历史数据预判潜在需求，例如：
- 分析家庭/企业规模及用网场景
- 整理现有套餐到期时间
- 准备竞品资费对比表
二、建立信任的沟通开场
采用SPIN提问法引导对话：
- 现状型问题：”您现在使用的宽带套餐是？”
- 痛点型问题：”视频会议时是否遇到过卡顿？”
- 影响型问题：”网络延迟对工作效率的影响有多大？”
- 需求型问题：”是否需要更稳定的上传带宽？”
三、结构化提问技巧
通过分层提问定位需求：
- 基础需求：稳定性/资费预算
- 进阶需求：上行带宽/多设备支持
- 潜在需求：智能组网/云存储服务
四、需求分析与方案匹配
根据客户反馈采用FAB法则推荐：
- 特性：千兆光纤接入
- 优势：支持8设备同时4K直播
- 利益：降低视频会议中断风险
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