一、理解客户组织架构
通过企业官网、年报等公开渠道收集目标企业的部门设置信息，重点关注技术采购部、网络运维中心及战略规划部等可能涉及宽带业务决策的职能部门。
| 层级 | 决策角色 |
|---|---|
| 战略层 | CTO/CIO |
| 管理层 | 采购总监 |
| 执行层 | 网络工程师 |
二、决策流程分析
典型企业宽带采购流程包含三个阶段：
- 需求调研阶段（技术部门主导）
- 方案评估阶段（采购委员会参与）
- 合同审批阶段（法务与财务部门介入）
三、关键信息获取渠道
- 行业展会技术论坛参会名单
- LinkedIn企业成员页面分析
- 招投标信息公示平台
四、人脉网络搭建策略
通过参加ICT行业闭门会议建立初步联系，运用六度人脉理论进行关系链穿透。建议采用金字塔接触模型：
- 基层技术员（信息收集）
- 中层管理者（方案推荐）
- 高层决策者（战略谈判）
五、实战案例分析
某省级运营商通过招标文件逆向分析，锁定某集团企业的IT采购委员会成员，针对性制定拜访路线，最终促成千万级专线订单。
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